Descubra o poder da taxa de conversão de sua loja

Por Vicente Rezende em 29.09.2016 às 17h01

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As plataformas de web analytics são uma importante ferramenta para monitorar a eficiência do varejo online. E o motivo é simples: dados acurados permitem que o varejista tenha visão real sobre sua perfomance, o ajudam a operar levando em conta o nível de retorno e a planejar futuras  ações estratégicas em tempo hábil.

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Mas, e no varejo físico? Quais informações são levadas em conta na hora de tomar decisões sobre o negócio? A enorme maioria dos indicadores são os relativos apenas ao momento pós decisão de compra do cliente, e essa pode ser uma miopia perigosa. Visto que um dos maiores esforços de qualquer operação de varejo é trazer cliente para loja, aumentar esse índice entre visitantes e compradores é uma enorme oportunidade, que só pode ser totalmente aproveitada com o entendimento dos dados, com informação, com retail analytics.

Imagine que um varejista possui 3 lojas. A loja A fatura R$ 100.000,00 por mês, seguida pela loja B com R$ 85.000,00 e a loja C com R$ 70.000,00. E se eu lhe perguntar: qual desses pontos é o melhor da rede? A priori, parece que a primeira opção é sem dúvidas aquela que traz mais retorno. Mas, veja por outra perspectiva – inclua na equação duas variáveis – o número de pessoas que entraram nos respectivos estabelecimentos durante o mês e a quantidade de vendas. A loja A recebeu 5000 pessoas e fechou 1000 pedidos, a B atendeu 6500 visitantes e fechou 2000 compras e a C registrou 1000 entrantes e realizou 500 vendas. Anotou tudo até aqui? Agora vamos ao resultado da conversão (quantidade de vendas divididas pela quantidade de pessoas): Loja A – 20%, Loja B – R$ 30% e Loja C – 50%.

Vale reforçar a pergunta novamente – qual desses pontos é o melhor da rede? A Loja C não somente é aquela que traz mais resultado, mas também a que provavelmente possui uma equipe de atendimento mais preparada, melhor aproveitamento do potencial do ponto de venda, ou está localizada num local cujo público já vai até a loja já com a certeza da compra.

Mas, e se tivéssemos levado em conta apenas o faturamento? É isso que quero deixar claro – faturamento é uma das principais métricas, mas não é a única!

O varejista precisa medir a ineficiência e a rentabilidade do negócio ponto a ponto. O segredo pode não estar na busca de novos consumidores através de campanhas e altos investimentos, mas sim na conversão efetiva do público que já está dentro do estabelecimento.
Em meio a cenários de retenção de consumo no país, não há espaço para conjecturar. Taxa de conversão é imprescindível para garantir um negócio sadio, rentável e lucrativo. O varejo online já sabe disso há tempos, agora é hora do varejo físico adotar essa prática.


2 comentários

Roberto Soares
Comentou em 02/11/16

Tenho uma loja de varejo físico em shopping, medimos diariamente a taxa de conversão da loja anotando em uma planilha as vendas não efetuadas e porque. Mas não estou certo se o resultado é satisfatório.
Qual seria uma boa taxa de conversão para lojas desse tipo?
Obrigado.


Equipe FX
Comentou em 10/11/16

Olá Roberto, como vai?
Neste caso é preciso entender qual o segmento da sua loja, dentre outros aspectos para que você possa ter uma referência. No caso da solução FX, por exemplo, sempre frisamos que o mais importante não é apenas saber o que você vendeu, mas sim, o que deixou de vender. Ou seja, se a sua loja tem 10% de taxa de conversão, o que deve ser feito para que isso seja elevado? – Melhorar vitrine, aumentar equipe, treinar vendedores? Hoje você já tem um diagnóstico, mas é necessário cruzar com outros indicadores para ter uma análise com acuracidade.
Esperamos ter esclarecido a sua dúvida!
Um abraço.

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